随着移动互联网的普及和高速发展,流量趋于碎片化且转化进程放缓。电商获客成本高涨。流量红利告竭,电商已从增量市场转向精耕细作的存量市场,如何突破阿里巴巴、京东、拼多多“三座大山”降低获客成本?“会员制电商”顺势应运而生。

　　说到“会员制电商”,就不得不提到核心“会员制”。会员制的本质并不是一种销售方式,而是一种客户关系管理的理念、制度和方式。会员制营销是一种稳固与客户关系,特别是老客户的关系,提升顾客满意度和忠诚度,实现公司与顾客供应的顾客资源和关系管理模式。

　　会员制适用于任何企业与店铺。尤其是具备以下几个特点的行业,实施会员制营销会收到较好的效果:

　　1、产品/服务具有社会性。产品/服务最好是消费品,尤其是针对某一类特定人群的消费品。

　　2、产品/服务具有重复消费的可能。俱乐部是为了长期留住客户而设,因此更适用于消费者长期重复消费的产品。但是,也有特例,诸如房地产行业,多为一次性消费,俱乐部营销具有很强的阶段性。

　　3、产品/服务需要深度服务。消费者的第一次消费往往是刚刚开始,而不是终止,这样的产品更适合采取俱乐部营销。这也是减肥产品为什么热衷于会员制营销的原因,因为减肥不是一朝一夕的事情,需要有一个周期,更需要细致而周到的服务。

　　4、目标消费群体容易锁定,并且数量在服务能力之内。目标能够锁定,方可保证实效;不能为了暂时提高销量或扩大会员制规模而忽视服务质量,要追求一个最佳的量值。

　　“从经营产品到经营用户”,流量越来越贵,增长越来越难,利润不断压缩。营销也从“以商品为纽带”过渡为“以关系为纽带”。而会员制的本质,类似于一种社会契约关系,即顾客约定在此处产生更多的消费,同时也必须回馈其更多的利益。从社会经济学和心理学的沉没成本和锚定效应中就可见一斑。

　　“沉没成本”,是指人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出 ,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。当顾客已经花钱买了“会员”后,那么下次选择该平台的概率会远远高于其他平台选择。然后会员费这个“锚”,就会深刻提醒顾客持续锚定某家平台持续消费。“锚定效应”的意思就是指,人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

　　平台通过“会员制”,可以培养一批忠诚度极高的用户,他们有周期性复购的习惯,同时使用多个产品和服务,带来稳定的收入。他们是最好的企业代言人,会乐于向其他人不遗余力的反复推荐企业和产品,不断带来新的客户;是企业的“护城河”,对于竞品的恶意抹杀主动应援反击,宣传企业形象;更是“真爱粉”,对企业有着良好的信任基础,能够在服务中容忍企业的一些偶然失误,带来更多的商业机会。

　　因此,新一轮的“会员制”电商出现,强调的就是更好的会员服务和更优惠的会员价格,目的就是“圈住”会员,获取一批“忠实用户”。下面就以开心果为例,这家主张家庭会员制的电商平台有哪些独特的会员体验:

　　开心果实行“一人办卡,全家共享”的特色会员制度。开卡会员可绑定3名家庭成员,共享会员福利。如:每月礼包、商品会员价、顺丰运费劵等。另外,针对家庭组还有共享家庭购物车、共享家庭账户余额、一键代家庭成员下单等特色家庭会员功能。

　　开心果“会员福利社”包含:生活服务、安家置业、轻松娱乐、运动健身、视频音乐、医疗健康、办公学习、商旅出行、餐饮美食等九大板块,凡是会员皆可进入福利社0元领取各项福利,作为会员增值服务的补充部分,开心果将持续优化“吃喝玩乐啥都有的”会员福利范围。可以说,光是福利社的会员权益价值就远不止年卡费,何况家庭会员还能同时领取。

　　售后服务也是直接影响用户复购的关键因素之一,既是对客户的交代也提升用户的忠诚度。根据消费者保障服务规则及国内大部分电商平台推出“7天无理由退换货”政策,极大降低用户线上购物顾虑性,但是开心果针对会员承诺“30天售后服务”,可以看出对会员服务的重视程度及自身品控的严苛要求信心。

　　入会办卡模式并不陌生,就以“健身房”为例,多数人抱着办年卡更划算的目的,却坚持去不了几回大呼后悔。从消费者心理不难理解,办卡是否真的划算,平台诚信等问题也是影响入会率的关键因素。而开心果是这样承诺的:首次开通189元的年卡会员可免费领取价值均价240元家庭大礼包一份;会员支持“价格保护”政策,订单中任意商品在7日内发生降价,可申请价格保护补偿差额;会员“贵就赔”政策、年卡会员“省不满、退差额”承诺等。(以上规则解释归开心果APP所有),以上种种对于会员的区别对待,更体现出对于会员服务的重视程度。

　　从经营产品到经营用户,电商从无到有再到分水岭,会员制电商以“信息透明化、会员受益和降低成本”的深耕模式引发新一轮的关注。据悉,开心果 “618年中盛典” 原价189元年卡会员在06/16-06/18期间,新用户福利价129元即可开通。对于精打细算又强调生活品质的消费者而言是个不容错过的尝新机会。

　　随着移动互联网的普及和高速发展,流量趋于碎片化且转化进程放缓。电商获客成本高涨。流量红利告竭,电商已从增量市场转向精耕细作的存量市场,如何突破阿里巴巴、京东、拼多多“三座大山”降低获客成本?“会员制电商”顺势应运而生。

　　说到“会员制电商”,就不得不提到核心“会员制”。会员制的本质并不是一种销售方式,而是一种客户关系管理的理念、制度和方式。会员制营销是一种稳固与客户关系,特别是老客户的关系,提升顾客满意度和忠诚度,实现公司与顾客供应的顾客资源和关系管理模式。

　　会员制适用于任何企业与店铺。尤其是具备以下几个特点的行业,实施会员制营销会收到较好的效果:

　　1、产品/服务具有社会性。产品/服务最好是消费品,尤其是针对某一类特定人群的消费品。

　　2、产品/服务具有重复消费的可能。俱乐部是为了长期留住客户而设,因此更适用于消费者长期重复消费的产品。但是,也有特例,诸如房地产行业,多为一次性消费,俱乐部营销具有很强的阶段性。

　　3、产品/服务需要深度服务。消费者的第一次消费往往是刚刚开始,而不是终止,这样的产品更适合采取俱乐部营销。这也是减肥产品为什么热衷于会员制营销的原因,因为减肥不是一朝一夕的事情,需要有一个周期,更需要细致而周到的服务。

　　4、目标消费群体容易锁定,并且数量在服务能力之内。目标能够锁定,方可保证实效;不能为了暂时提高销量或扩大会员制规模而忽视服务质量,要追求一个最佳的量值。

　　“从经营产品到经营用户”,流量越来越贵,增长越来越难,利润不断压缩。营销也从“以商品为纽带”过渡为“以关系为纽带”。而会员制的本质,类似于一种社会契约关系,即顾客约定在此处产生更多的消费,同时也必须回馈其更多的利益。从社会经济学和心理学的沉没成本和锚定效应中就可见一斑。

　　“沉没成本”,是指人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出 ,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。当顾客已经花钱买了“会员”后,那么下次选择该平台的概率会远远高于其他平台选择。然后会员费这个“锚”,就会深刻提醒顾客持续锚定某家平台持续消费。“锚定效应”的意思就是指,人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

　　平台通过“会员制”,可以培养一批忠诚度极高的用户,他们有周期性复购的习惯,同时使用多个产品和服务,带来稳定的收入。他们是最好的企业代言人,会乐于向其他人不遗余力的反复推荐企业和产品,不断带来新的客户;是企业的“护城河”,对于竞品的恶意抹杀主动应援反击,宣传企业形象;更是“真爱粉”,对企业有着良好的信任基础,能够在服务中容忍企业的一些偶然失误,带来更多的商业机会。

　　因此,新一轮的“会员制”电商出现,强调的就是更好的会员服务和更优惠的会员价格,目的就是“圈住”会员,获取一批“忠实用户”。下面就以开心果为例,这家主张家庭会员制的电商平台有哪些独特的会员体验:

　　开心果实行“一人办卡,全家共享”的特色会员制度。开卡会员可绑定3名家庭成员,共享会员福利。如:每月礼包、商品会员价、顺丰运费劵等。另外,针对家庭组还有共享家庭购物车、共享家庭账户余额、一键代家庭成员下单等特色家庭会员功能。

　　开心果“会员福利社”包含:生活服务、安家置业、轻松娱乐、运动健身、视频音乐、医疗健康、办公学习、商旅出行、餐饮美食等九大板块,凡是会员皆可进入福利社0元领取各项福利,作为会员增值服务的补充部分,开心果将持续优化“吃喝玩乐啥都有的”会员福利范围。可以说,光是福利社的会员权益价值就远不止年卡费,何况家庭会员还能同时领取。

　　售后服务也是直接影响用户复购的关键因素之一,既是对客户的交代也提升用户的忠诚度。根据消费者保障服务规则及国内大部分电商平台推出“7天无理由退换货”政策,极大降低用户线上购物顾虑性,但是开心果针对会员承诺“30天售后服务”,可以看出对会员服务的重视程度及自身品控的严苛要求信心。

　　入会办卡模式并不陌生,就以“健身房”为例,多数人抱着办年卡更划算的目的,却坚持去不了几回大呼后悔。从消费者心理不难理解,办卡是否真的划算,平台诚信等问题也是影响入会率的关键因素。而开心果是这样承诺的:首次开通189元的年卡会员可免费领取价值均价240元家庭大礼包一份;会员支持“价格保护”政策,订单中任意商品在7日内发生降价,可申请价格保护补偿差额;会员“贵就赔”政策、年卡会员“省不满、退差额”承诺等。(以上规则解释归开心果APP所有),以上种种对于会员的区别对待,更体现出对于会员服务的重视程度。

　　从经营产品到经营用户,电商从无到有再到分水岭,会员制电商以“信息透明化、会员受益和降低成本”的深耕模式引发新一轮的关注。据悉,开心果 “618年中盛典” 原价189元年卡会员在06/16-06/18期间,新用户福利价129元即可开通。对于精打细算又强调生活品质的消费者而言是个不容错过的尝新机会。

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