7月，在辽宁沈阳健晖君悦酒店的一场保健品会议营销(下称会销)现场，一位“医疗专家”在一杯装有敌敌畏农药和大米的杯子里丢入一粒蜂胶，水一下变清了。“专家”称该蜂胶是一种“神药”，顿时吸引众多现场围观的老人抢购。

　　热烈的现场气氛、煽动性的语言、“神奇”的试验、“资深专家”的论断……种种元素交融在一起，合力推动着老人去购买昂贵的保健品。

　　在湖南常德、长沙、怀化、邵阳等地闹市区，经常可见自称来自中医学院的“专家医疗团”坐诊，众多老人受“免费义诊”的蛊惑参与其中。这些老人经“专家”诊断后，大多花费数万元购买了“天价”保健品。

　　老人们在警方介入调查之后才知道遭遇了一场典型的保健品诈骗——公司层层设套，假扮医学院的“实习生”套取受害人信息，将信息告知实为农民的“专家、教授”，再借“专家、教授”之口夸大“病情”，最后利用受害人的恐惧心态，将“三无”产品推销为所谓的“神药”。

　　老年人正在成为保健品诈骗案中的主要受害群体。中国保健协会的调查数据显示，目前中国每年保健品的销售额约2000亿元，其中老年人消费占了50%以上。中国工程院院士钟南山曾指出，某些保健品“谋财害命”——对老人而言，既要了钱财，又可能贻误老人治病的时机。

　　《财经》记者通过公开资料不完全统计，仅在2016年至今被媒体曝光的保健品诈骗案例就达40余例。利用“中国老年保健协会”行骗、打着“公益幌子”诈骗、伪装医疗名家进行诈骗……骗局层出不穷。

　　通过梳理上述40起保健品诈骗案例发现，虽然保健品诈骗方法繁多，但仍有一些通用“套路”——以“免费礼物”当诱饵吸引老人上门;通过“上课讲座”的方式给老人洗脑;用“专家义诊”的幌子“诊断”出各种疾病;打“叫爹叫妈”等亲情牌让老人掏钱买保健品。

　　保健品诈骗缘何难以遏制?在保健品公司一系列“连环计”的诱骗下，原本就自我保护意识不强的老人们很难躲过骗局，加之监管部门对保健品诈骗难以做到行之有效的执法，使得保健品诈骗成汹涌之势。

　　2016年4月的一天，家住湖南常德市鼎城区的杨军在小区散步，一名小伙子叫住他说：“大爷您好，我是湖南中医学院的实习生小孙，我们有一些免费的健康书籍，想了解一下您的情况，看您是否符合领取条件。”

　　听说可以领取免费书籍，72岁的杨军便和眼前这位热情的小孙聊起“家常”。过程中，杨军把患有关节炎、月均2000多元的退休金以及子女经常不在家的情况均告诉小孙。临走时，小孙送了一本养生类书籍给杨军，并表示过些日子医院会在附近举办“免费义诊”活动，届时会邀请杨军参加。“平时我主要是一个人在家，也很少有人和我聊天，”10月9日，杨军向《财经》记者回忆说，“听说有免费活动我当然想参加。”

　　对于杨军这类老人，曾在保健品公司有过销售经验的宋哲告诉《财经》记者，这些“三有一无”的老年人属于目标客户——有钱、有病、有保健意识、无负担。

　　大学毕业后，宋哲曾应聘到西安垦荒人绿色食品连锁店做销售。他说，做销售，找到目标客户是关键。他所在的公司主打“绿色概念”，主要通过免费给老人派送东北大米寻找意向客户。“8两大米就能搞到老人的全部资料，患过什么病、是否买过保健品、经济条件如何等等。”宋哲说，“先让老人尝到免费的甜头，再让老人花大钱买保健品。”

　　不少保健品公司利用老年人爱贪小便宜的特点，用大米、挂面、毛巾等“免费礼物”诱惑老人已成常态。除了通过发传单等“线下”方式寻找客户外，保健品公司的销售还会通过微信、电话等“线上”方式锁定目标人群。

　　曾在南京一家生物技术公司销售过氨糖的陈洁向《财经》记者透露了她所知道的依靠电话推销保健品的“套路”——从有关渠道购买一份电话名单，然后按培训好的“话术”吸引老人，“阿姨您好啊，我是小陈，您以前在我们公司参加过派送活动还记得吧，现在我们又有活动了，为了反馈你们这些老客户对我们的支持，我们公司给您免费发放奖品，不要一分钱，领了就走……”——老人很难拒绝此类电话邀请。

　　广州一家贸易公司在上述电话推销保健品的基础上又有“创新”，该公司除了在内部设立“话务组”外，还设置了“微信组”，利用电话和微信的方式，以推销“陈老师减肥茶”等“三无”保健品为名收集目标客户信息。该公司建立多个虚假宣传网站，并在国内搜索网站推广，留有客服电话及微信二维码，一旦有人拨打电话或通过微信咨询时，立刻会有人员响应，以“一对一”的方式，一步步搜集客户信息。警方查明，仅仅半年左右的时间，该公司通过微信和电线多人。

　　前述多位曾在保健品公司工作过的人士均向《财经》记者强调，给目标客户送完“免费礼物”后，其实并不会急于向他们推销保健品，一个“欲擒故纵”的套路是——“不急于卖药，而要让对方求着买药。”

　　通过“免费礼物”做诱饵，以此搜集老人信息，建立初步信任关系，成为一些保健品公司行骗的“连环计”开端。

　　8月25日，北京六渡桥驿捷度假酒店，一场名为“中国梦健康梦——酶法多肽北京亲情支持会”的活动，如火如荼地进行。

　　“酶法多肽”在会上被“专家”称为“啥病都能治”。40多位受邀参加活动的老人对这种“能治百病”的“神药”慷慨解囊，以每盒6980元的价格购买了40多套“酶法多肽”。

　　“酶法多肽”是否能包治百病，不言自明，然而对此深信不疑、且为价格昂贵的保健品埋单的老人却不在少数。

　　“会销是最能让老人出大钱购买保健品的。”前述曾销售过保健品的陈洁参加过两次会销，她告诉《财经》记者，“老人们在会上通常少的买一两万元，多的一次买上十万元保健品。”

　　陈洁表示，参加会销的老人，往往都经历了一轮“洗脑”，无论是对产品还是对销售员都有了信任基础，加之老人喜欢盲从，现场很容易出现不理性消费。

　　有曾在保健品公司工作的知情人士向《财经》记者透露，由于保健品销售市场巨大，国内有一批专门组团向老人高价兜售保健品的会销公司。“会上往往先讲国家政策，然后谈谈养老健康，接着把要推销的保健品吹成神药，如此反复老人一般都坚信不疑了。”该人士透露，会销一般在一个地方举办三天至五天的活动，视会议的销售情况调整时间，但一般不会超过五天。“业内基本上都是熟面孔，无非是今年卖胶囊，明年卖床垫，后年卖鱼油，基本上是什么流行就卖什么。”

　　《财经》记者获得一份会销培训手册，这份名为《保健品会议的配合工作》(下称《会销》手册)将近5000字，涉及“会前”、“会中”及“会后”各项工作，内容翔实。

　　比如，《会销》手册会提及“诊脉环节时，专家桌面上必须备好咨询表、订购单、白纸、黑色碳素笔、水”、“工作人员在任何时候都不忘观察顾客的眼神动作细节，尤其是专家讲产品时，购买欲望就在一瞬间”、“专家在讲课时工作人员配合维持秩序，带头鼓掌、烘托氛围”……

　　“我参加过一次会销，现场的气氛搞得我自己都想买一套了。”10月4日，一位曾在长春健德科技有限公司推销过一种巴西绿蜂胶的销售人员对《财经》记者表示。

　　以保健品为主导产品的会销发展到今天已有20多年的历史，因其偏于夸张的操作手法，已成为违法违规的“重灾区”。

　　2015年12月，国家食品药品监督管理总局发布《食品安全法实施条例(修订草案征求意见稿)》(下称《征求意见稿》)，首次为会议营销的模式设立了专门的监管条款。

　　《征求意见稿》原本规定：不得以讲座、体检、科普宣传等形式，非法宣传和销售保健食品。这一条款实际上是对会销的取缔，但受到众多企业质疑。

　　在最终公布的《征求意见稿》中，该条款做了修改：“以电话、会议、讲座等形式销售食品的，应当依法取得食品经营许可。”这意味着，《征求意见稿》最终给予了会销这种行为以法规许可的地位。

　　在不少业内人士看来，《征求意见稿》在法规层面肯定了会销，但同时也切中会销过程中违法行为的痛点。一旦会销取得食品经营许可，就会进入执法部门监管的范围，每一个从事会销的企业就成为一个被依法监管的对象。

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