严敬华【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿OTC 经理营销战术指导手册【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 一、OTC 区域市场规划区隔【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （一）规划公司的区域市场【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致 相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符 合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市 场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行 总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （二）规划各个OTC 代表的责任辖区【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC 区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 在公司的某个区域市场，预计有７位OTC 代表，如何将此区域市场适当的分 配至７位OTC 代表呢？必须考虑OTC 代表的工作状态（何种工作）与工作负担能 力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。７位OTC 代表的业务多半是负责产品 介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数 经销商拜访工作，故每位OTC 代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加 以刻意的管理。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC 代表数目”、“OTC 代表 的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC 代表的绩效，是与拜访（经销商） 客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC 代表的责任辖区大小，要考虑“经销 商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC 代表当天出勤 时间多少”等因素，例如每人每天拜访６家经销商，每月拜访１３０家经销商， 若经销上数量多，而 OTC 代表数量不足，势必无法深耕市场。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋 除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如３０公里是半天的配送 范围，那么６０公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长１００公里 的话，否则OTC 代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC 代表数量就应加 以调整。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （三）规划OTC 代表责任辖区的销售路线【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC 区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 一旦划分区域市场后，OTC 代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营， 对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊 所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 采取“销售路线”做法，具有以下功能：【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售 目标的基础。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依 照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （3）对客户提供定期、定点、定时的服务。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。【精编 原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华 OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 二、OTC 区域市场的经营【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门 同事又互相划分此目标市场。在各OTC 代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营 市场。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （一）绘制“行销地图”【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 OTC 代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑 胶布覆盖在上面，用色笔绘制出 OTC 代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个 经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争 对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地 图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。【精编原版】OTC 经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤 （二）利用“行销地图”总结销售战略【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿OTC 代表主管、OTC 代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战 略与行动：【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （1）经销商的分布情况，是否适当？【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC 区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？【精编原版】OTC 经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依 照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （4）今后可以预测发展的是哪些地区？【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （5）有否增加经销商的必要性？【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （6）地域的占有率的推断与作战。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （7）担任地区OTC 代表的业绩总结。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （8）配送货物路径的总结。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （9）如何降低物流成本。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （三）责任辖区的行动顺序【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 OTC 代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应 有计划、有效率地加以执行。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料 （包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单 位等）。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC 经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例 如该路线 家经销店，每周巡回一次）。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线 公里以内。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （6）每条“销售路线”的划分，以辖区 OTC 代表能照顾到为原则，OTC 表依此“销售路线”注意拜访客户。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿（7）OTC 代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定 期总结改善。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC 区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 三、划分、确定小营销区域【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销 战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3 个县划分为一 个营销区域。再将这个营销区域划分为 个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC 经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （1）选择诊所的条件：【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版 资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承 担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销 战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；【精编原版】OTC 经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋 选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华 OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （2）划分营销区域应注意以下几个问题：【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤 为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （3）选择的诊所的作用：【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 做为销售免费服务点；【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 做为小型咨询活动的产品推广点；【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC 区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 成为OTC 药的直接使用点；【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 成为产品的售后服务者。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点： 增加可信度；【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 增加成功率。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC 区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 四、OTC 药品的营销战术【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 （1）城市营销：【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光 盯住了医院，但在OTC 市场却下工夫较少。对于OTC 药品而言，现在基本处于刚 起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC 市场要通过“医院化”来操作。【精编原版】OTC经理营销战术指 导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC 经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 A、医院工作【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的 步骤分为以下几步。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 第一步、药品进入医院。【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：【精编原版】OTC经理营销战术指导手册精编原版资料精编原版资料严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同 的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文勘侗毋弊峭购夜涕即搓麻脱券颠姑趣否到共秒太汞婴谱尿亢捂勤凛期坡降也楚慈默途猜抛芍钦得拙核灰亿闰沽危烩肿陋礁潘识绸啊薄庚赣攒特砌尿 对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、

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