在大东区大北关街与中学堂路交会处，沈阳第26中学旁，有一家销售“亚利朗”保健床垫的代理店。清晨8时许，刺耳的喊话声便从这家店面的门缝中传了出来，透过玻璃窗记者看到，店里坐着几十名老人，都在聚精会神地听着台上“老师”讲课。

　　通过听课与到二楼的实地暗访体验，记者发现体验馆有很多措施和活动，比如说通过熟人发展下线、采取奖励刺激制度、开展免费体验活动等等，最主要的是老人被始终贯穿一个概念：“来这里就是来找健康……”

　　昨日8时许，记者与志愿者成功进入该店时，最先面对的就是工作人员的盘问，包括家庭住址、介绍人是谁、如何知道这种产品等等内容，因为突然有年轻人的出现，记者还被问到，与志愿者的关系等等，在一系列的问话过后，记者与志愿者终于成功“打入内部”听课。

　　因为商家是以营利为目的，所以他们都不想做无用功，也就是说他们投入的情感不想浪费，正常情况下老年人是比较容易相信的，而对记者做一个“预测性盘查”恰恰就是体现了怕情感投入归零，想要迅速赚钱的心理。

　　记者在课堂上看到的第一幕就是一个“实验”，店方找到一名体验者，坐在板凳上，然后再“随机”找出四人上前试图抬起坐在板凳上的体验者。在实验开始之前，“老师”先是拿出一个六角形的小物件，并告诉大家这是“锗石”，“我们说锗有什么功效啊？补气补氧、消炎杀菌，这是我们最常见的、生活中遇到的最实用的功能，今天讲的垫子就是它的补气补氧功能，到底垫子能不能让我们的劲越来越足呢？”

　　按照老师的意思，被叫上前的四人开始抬起坐在凳子上的体验者，“一、二、三，起！挪动了一点点位置，沉不？”四人连声喊“沉”，随后“老师”将六角形的锗石拿了出来，并让之前抬起体验者的四人将“锗石”握在手里。

　　“来，你们别走，把这个六角拿在手里，15分钟足够抬起来，”演讲者表示，“他们的锗石首先是消炎杀菌，然后是活心补氧的功能，做这个实验呢实际上就是要让大家眼见为实，不管被抬的人是沉还是轻，但第一次抬和握锗之后再抬是两种感觉，第一次抬即使抬起来了也觉得压得特别沉，手都压得特别疼，但是第二次抬就觉得没感觉了，人已经起来了，就是感觉她跟吹气似得。”

　　20分钟过后，握完“锗石”的四人再次抬起椅子上的体验者。面对“老师”的询问，他们都异口同声地表示“轻了，轻了！”销售人员还特意把记者拉了过来，还让记者摸摸“锗石”热不热，记者感觉到这被人握了20分钟的“锗石”果然很“热”。

　　“老师”对这种现象的解释为：“人通过锗元素，细胞得到足够氧的时候，你说那人有劲没有？要是有劲的话，走路会怎么样？腿很轻松，你不会觉得你腿沉，因为各个细胞都吃得饱饱的了，是不是？这样的话它就能正常地行使自己的功能，那么就不会累。”

　　心理学上有一种现象叫心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点。是人们日常生活中，最常见的心理现象。它是人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象。其实这个实验不排除是一种心理暗示，目的是使听课的人产生自我幻想，因为被抬的人体重没有变化，做实验是要使听课的人从心理层面上，感觉到握完石头后人会变轻，这样一来一些老年人就不自觉地会觉得人确实“轻了”。

　　随后“社长”又说，他们正在争创全国优秀代理店，还为大家争取到两三百张的奖券，“你们得为这个家着想，我们这个家才能发展，所以说在座的叔叔阿姨您要一心一意为这个家。没钱的捧人场，有钱的捧钱场，不是让你们上这捐款来了，主要让你上这找健康来了，只有我们长期存在，你们才能长期受益体验。”

　　“在座的每一位叔叔阿姨都能中上奖，1000多个奖项都在我们大东三馆这才是我的心愿。”社长说，星期一还有最后一天带新人来的机会，并要求体验者要把个人的地址、姓名、家庭电话等信息都填写好，给不给奖都是他说的算，所以说大家要使劲去宣传。不过还有一个要求，那就是必须得坚持来1个月，1个月后中的奖项才能发，“你不能领到大奖就跑啊，最起码你得在这战斗1个月”。

　　“抽奖”是从物质上给人动力，然后好让他们心甘情愿做事。把小集体称为“家”是一种煽情的表现，是抓住了老年人都希望老有所依、家人团圆的心理。因为现在很多老人的子女都不在身边，导致对家的期盼落空，但这种心理需求没有减退。

　　销售人员告诉记者，正常家里用的1米8宽、2米长的床垫售价为18900元，该推销员还给记者算了一笔账，“18900块钱，能用30年，平均算下来，一天还不到1块钱，老人用不完孩子们还能接着用……”

　　让人不停地体验，主要是抓住了老人们“不好意思说不”以及“自我价值感得到体现”心理。在体验店里销售者的热情，往往能够让老人找到“被认可”“被尊重”“有自我价值”，也可以理解为老年人的这种心理被一些不良商人残酷利用。

　　沈阳市民李大爷曾经就购买保健床垫。李大爷告诉记者，他不与儿女在一起居住，尽管孩子们经常会回家看看，但自己手麻跟儿女们说时，女儿就说：“赶紧去医院看看吧！”但因孩子工作忙，也没带着李大爷去医院。

　　此时他听别人说，有这种体验馆，当他去体验时发现，销售人员一口一个“爸爸”“妈妈”并且对自己照顾得无微不至，每次去都嘘寒问暖。因为儿女都忙，无法时时刻刻陪在父母身边，这些推销员刚好贴补了儿女照顾不到的空隙，慢慢的李大爷被这些人感动，慢慢地就对他们信任有加。

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