原标题：融资100万 他送健货进沪81家健身房 38款食谱增肌减脂 日单超300份

　　2015年9月的某天，陈欣欣（后文简称陈）约了朋友唐成子一起去公司附近的健身房。两人6点下班，随后冲饮了一杯蛋白粉就出发了。1.5小时后，两人锻炼完毕，肚子早就饿得咕咕叫。“想找点东西吃，但街边的吃了就白练了。”

　　陈坚持锻炼两年，这种情况已不是第一次遇见，但这次让他格外难以忍受。为什么健身房周边没有健身餐供应？

　　一路上，两人都在讨论这件事情，最后唐成子跟着陈回了家。两人一夜没睡，饿着肚子讨论到凌晨。天快亮时，陈腾地站起来，“咱们就做健身餐”。

　　两月后，“健货来了”上线。半年后，它由健身餐外卖商家转型为健身餐外卖垂直平台，引入第三方健身餐，统筹推广销售等。

　　如今，“健货来了”服务号已有约1.1万用户（限上海地区），日单量提至300多份，截至8月24日，当月流水11万。

　　在陈欣欣决定投身健身餐领域时，上海仅有三家健身餐品牌，产品以色拉为主，偏向减肥餐。这跟陈要做的事情并不冲突，他想做有一定功能性的健身餐，根据营养配比辅助实现减脂或增肌效果的菜品。

　　启动之前，陈抽取1000人样本调研，31％的受众表示需要或愿意尝试健身餐。他更为坚定，迅速组建了团队，包括西班牙主厨阿宝、有资本运作经验的应翰等，同时请来国家一级运动营养师Kevin作为产品研发顾问。

　　早期业务模式简单，C端用户线上订餐，由“健货来了”生产配送，从静安区和徐汇区起步，逐步覆盖上海其它区域。

　　外卖需要干净卫生的厨房，陈选中了两家酒店后厨，合雅间和一味厨房。“很多酒店后厨闲置概率高，或使用率不充分。”他雇佣厨师和阿姨，借用酒店后厨研发菜品。

　　为保证菜品新鲜，团队四人每天凌晨12点出发去批发市场，自己选购。3点左右采购回来，早上8点烹饪，大家时常困得睁不开眼睛。为保证营养配比，每份菜品都要过秤，计算准确的蛋白质含量、碳水含量以及脂肪含量等。

　　在菜品研发阶段，陈时常去周边健身房踩点，向健身教练推介菜品，“把健身房作为销售渠道”。得到认可后，他提出以10%的渠道返佣模式，请教练向学员推广。

　　2015年11月26日，一切准备就绪，“健货来了”微信公众号上线。菜品分为减脂和增肌两个系列，名字俏皮，包括“复仇者联盟”、“人鱼传说”、“奔跑吧大黑牛”等五款。用户需提前一天预订，由此保证生产和配送时间。

　　最初，陈带着创始团队一起送餐，既方便熟悉路线，又可收集用户反馈。忙起来，客服都要撸胳膊上阵，一边回电话一边送餐。后来，陈连“哪栋楼里乘坐哪个货梯比较快”都了然于心。

　　通过优化路线点前收餐。有天下雨，合伙人唐成子骑电瓶车送餐，半路摔倒，膝盖汩汩流血。陈要他赶紧去医院，谁料他歇了一会儿，竟又骑车送餐去了，“特别坚强”。

　　上线一个月后，“健货来了”日单量超过100。陈随即启动种子轮融资，通过周围朋友线万。“进一步优化成本需要资金支持”，此外团队还增加了新成员万鑫负责BD业务。

　　然而，经过一个月试水，教练推广数据平平。陈认为自己用错了方式，“40元钱的健身餐，教练提成4元，完全没有吸引力。”

　　元旦过后，他推出专门的教练专供营养餐，以成本价25元销售，增强教练黏性。效果出乎意料，一个月内，合作的健身房就从十几家扩展到三十几家，“教练口碑传播非常快”。

　　与此同时，日单量上涨至200多份，团队5人已无法负担送货需求。但如果请专职配送员，每单5～8元，成本太高。陈苦思几日，想出一个优化物流成本的办法。

　　某天上午，他从邻趣上叫了一个小时工，团队几人忐忑地等待着。小时工过来后，他们殷切劝说小时工同“健货来了”合作，每天兼职配送两小时。

　　陈为此开出实惠的条件，每天底价80元，两小时内超过20单后，每单增加4元。这样算下来，比起专职配送员，每单可节省1～4元，月物流成本降低40％。

　　三个礼拜过去，“健货来了”通过重复操作，已经积攒了17个兼职小时工负责配送。“他们对区域路线熟悉，可以更好保证送餐时间。”

　　“健货来了”上线之初，陈就会将订餐用户吸纳进种子群，以了解用户需求和反馈。“很多用户表示想多订几天。”

　　陈响应需求，很快上线了周套餐。两周后，他发现，周套餐用户的复购率达到了46%，而之前单份模式复购率仅23%。

　　同时，周套餐优化了生产和配送成本，“提前一周就知道准备什么餐，备多少货，如何配送。”团队商量后，陈一拍板，下线单份餐，只做周套餐。

　　今年4月24日，在没有做推广活动的情况下，当天的营业额意外突破2.5万。团队7人加班到晚上一点才把订单整理出来，安排好配送路线。“大家聚在一起傻乐。”陈感叹。那时，月流水稳步提高，到5月提至峰值21万。

　　然而今年年后，上海的健身餐品牌陆续变多，到5月，已有40多家。“健货来了”6月月流水降至18万。

　　“健身餐市场已是红海，大家菜品大同小异。”陈欣欣意识到健身餐外卖的局限。如果继续这样做下去，拼的就是扩展速度和跨区域输出的能力。

　　陈尝试把柜台开进健身房里，开展场景化业务，既方便快速布点，又可提高堂食转化率。“已经跟两家健身房合作，类似赛百味的形式，既可堂食，也可以进行外送，很受欢迎。”然而健身房的食品通用证始终没办下来，陈无奈撤掉柜台。

　　这条路走不通，他换角度思考，转型为健身餐垂直平台。“品牌多，说明市场需求大，肯定会产生垂直平台。”

　　第三方需经过餐品、后厨以及配送考察，“仍旧需要保证健身餐的功能性”。目前，“健货来了”已接入14家品牌商，此前因考察不合格被拒的品牌商已有11家。

　　自此，“健货来了”转变为轻量业务模式。平台负责提供菜单，监督商家生产，共享销售渠道以及用户。第三方自产菜品并负责配送，“我们的配方也会共享给第三方。”陈表示，在市场前期，他们愿意抱团壮大。

　　然而，菜品供应商变化后，用户复购率从峰值46%降至31%。陈认为这是转折的必经过程，并不担忧。“我们会根据用户反馈建议品牌商调整菜品。”

　　如今，“健货来了”已有约1.1万用户（限上海地区），日单量提至300多份。截至8月24日，当月流水11万。

　　但陈的野心并不仅于此，未来他想扩展成整个大健康领域的电商服务平台，包括健身装备、器械等产品。

　　现阶段，他正在计划下一轮融资，预期200万，出让20%的股份，用于整合品牌供应链和物流，降低成本。同时，他将加大后台开发力度，添加LBS地图定位等，提升用户体验并方便数据分析。

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